leesfragment

Van tobber tot topper: Adam Grant leert je ex-voetveeg worden

0

Hoogleraar psychologie Adam Grant laat in zijn boek Geven en nemen zien waarom onze verbinding met anderen en onze vrijgevigheid bepalend zijn voor ons succes en geluk. Zo behandelt hij waar je op moet letten bij het geven en ontvangen op de werkvloer: wanneer geef je en wanneer kun je beter ontvangen? Want als je aan de één geeft, neem je wellicht iets weg van een ander.

Lees hier alvast een voorpublicatie over geven en ontvangen op de werkvloer uit Geven en nemen door Adam Grant.

In het diepe gegooid worden

Als eerstejaars op de universiteit nam ik een baan als advertentieverkoper voor de Let’s Go-reisgidsen. De Let’s Go-gidsen werden geheel geschreven en geproduceerd door Harvard-studenten en golden als de bijbel voor reizigers met weinig geld. Ze concurreerden met de gidsen van Lonely Planet, Frommer’s en Rick Steve als informatiebron voor mensen die goedkoop in het buitenland op vakantie wilden. Op mijn eerste dag gaf mijn manager me een lijst met cliënten en zei: ‘Deze mensen hebben het afgelopen jaar zo’n 300.000 dollar aan advertenties in de Let’s Go-boeken geplaatst. Bel ze op en overtuig ze ervan opnieuw een advertentie te plaatsen.’ Daarop draaide ze zich om en liep weg.

Paniek door te weinig ervaring

Toen ik besefte dat ik geen enkele training zou krijgen, sloeg de paniek me om het hart. Ik had geen productkennis en geen relevante ervaring en ik was nog nooit buiten Noord-Amerika geweest. Ik was pas achttien jaar oud en ik voelde me niet capabel om verkooppraatjes te houden tegenover doorgewinterde vicepresidenten van grote internationale bedrijven. (Pas later hoorde ik dat mijn manager mij had aangenomen omdat mijn voorganger er al na drie weken de brui aan gegeven had en ze geen vervanger kon vinden. De vacature was al tweeëntwintig dagen vacant en ik was de enige kandidaat.)

Korting geven als snelle oplossing

Ik schraapte alle moed bij elkaar en belde een van de mensen die al sinds lange tijd in Let’s Go-gidsen adverteerde, een zekere Steven, die een reisbureau had. Vanaf het moment dat hij zijn mond opendeed, was het duidelijk dat hij woest was. ‘Aanvankelijk was ik blij om te zien dat mijn reisbureau in de boeken vermeld werd, los van mijn advertenties,’ gromde hij. ‘Maar toen zag ik dat de vermelde contactinformatie achterhaald was. Om ervoor te zorgen dat uw lezers mij konden bereiken, moest ik honderden dollars betalen om oude post en e-mailadressen aan te houden.’ Ik legde vriendelijk uit dat de advertentiewerving en de redactie twee gescheiden afdelingen waren; ik kon wel instaan voor de nauwkeurigheid van de advertenties, maar ik had geen invloed op de inhoud van de boeken zelf. Steven maalde daar niet om. Ter compensatie voor de fout van de redactie eiste hij een korting op de prijs die hij voor de advertentie moest betalen en hij dreigde geen nieuwe advertentie te plaatsen als ik daar niet mee akkoord ging. Ik had met hem te doen en gaf hem een korting van 10 procent. Dit was een schending van het Let’s Go-beleid dat in mijn contract vermeld stond en dat elke korting verbood die niet in onze mediamap vermeld stond. Deze fout was de eerste in een lange rij.

Anderen helpen ten koste van jezelf

Nadat ik contact had opgenomen met enkele tientallen cliënten, had ik nog drie keer een korting gegeven en maar heel weinig contracten binnengehaald. En dat werd een ware kwelling toen ik hoorde dat Let’s Go bij elke editie 95 procent nieuwe cliënten had. Niet alleen bracht ik geen nieuwe inkomsten binnen, maar als een cliënt geld terugeiste van de advertentie van het jaar daarvoor, gaf ik daaraan toe. Zo werd ik de eerste werknemer die geld weggaf dat al in de boeken stond. Omdat ik meevoelde met cliënten en op elke manier probeerde tegemoet te komen aan hun behoeften, hielp ik hen ten koste van mezelf – en zeker ten koste van het bedrijf. Het was een ramp en ik wilde ontslag nemen.

Slachtoffer van je eigen geefgedrag

Het was niet de eerste keer dat ik het slachtoffer was van mijn eigen geefgedrag. Toen ik veertien was, wilde ik schoonspringer worden. Het leek me heerlijk om mezelf de lucht in te katapulteren, een paar prachtige salto’s en schroeven uit te voeren en dan sierlijk en zonder te spatten in het water te belanden. Nog afgezien van het feit dat ik nauwelijks kon duiken of salto’s en schroeven kon maken, was ik doodsbenauwd om nieuwe sprongen te leren. Mijn ploeggenoten onderstreepten mijn gebrek aan flexibiliteit door me de bijnaam Frankenstein te geven. Op een dag nam mijn trainer een metronoom mee in de hoop dat ik aan de hand daarvan mijn timing kon verbeteren. Nadat ik het enkele uren vruchteloos had geprobeerd, kwam hij tot de conclusie dat ik absoluut geen gevoel voor ritme had.

Verliezen door te geven

In de vier jaar daarna trainde ik zes uur per dag. Uiteindelijk werd ik twee keer finalist in het kampioenschap van mijn staat, kwalificeerde ik me twee keer voor de Junior Olympics en werd ik uitgekozen in het All American-team. Ik zou op Harvard mee gaan doen in de universitaire competitie, maar ik offerde mijn eigen succes op. Enkele maanden voor de grootste wedstrijd van mijn leven ging ik vrijwillig twee van mijn concurrenten trainen. Ik leerde hun nieuwe sprongen, bekritiseerde hun vorm en liet hun zien hoe ze zonder te spatten in het water moesten landen.

Ze beloonden mijn hulp door me bij de staatkampioenschappen nipt te verslaan.

Bedenk aan wie je geeft

Bij Let’s Go bevoordeelde ik anderen opnieuw ten koste van mezelf. Hoewel ik mijn cliënten hielp geld te besparen, liet ik over me heen lopen, verloor ik geld voor het bedrijf en liep ik zelf commissie mis. Maar de week erna ontmoette ik een nieuwe assistent-manager bij Let’s Go, van wie de functie mogelijk was gemaakt door de advertentieopbrengsten die mijn voorganger had binnengehaald. Dankzij die baan kon ze haar opleiding betalen. Dat was de inspiratie die ik nodig had; ik besefte dat mijn collega’s afhankelijk van mij waren. Als student had ik nog geen vrouw en kinderen, maar ik kon mezelf wel zien als een bemiddelaar voor studenten die op zoek waren naar een baan om hun collegegeld te betalen en zinvolle werkervaring op te doen. Ik was dan misschien een voetveeg als ik alleen voor mijn eigen belangen opkwam, maar toen ik de belangen van studenten vertegenwoordigde, was ik bereid te vechten om hen te beschermen.

Consequent geven en ontvangen

Tijdens een verhitte discussie met een spijkerharde Franse hotelhouder die een korting eiste, bedacht ik dat de inkomsten konden helpen banen te scheppen. Dat gaf me de vastberadenheid om mijn hakken in het zand te zetten. Ik voegde er een relationele verklaring aan toe: als ik hem korting gaf, zou ik uit eerlijkheidsoverwegingen andere cliënten dezelfde korting moeten geven, en ik had de verantwoordelijkheid om consequent te zijn. Uiteindelijk betaalde hij gewoon de volle prijs.

De les van geven en ontvangen

Na vier maanden had ik een nieuw Let’s Go-record gevestigd door meer dan 600.000 dollar aan inkomsten te genereren, bijna het dubbele van mijn voorganger. Bovendien had ik meer dan 230.000 dollar binnengehaald naar aanleiding van zelf geïnitieerde telefoontjes naar mogelijke nieuwe cliënten. Ik had daarnaast het grootste advertentiepakket in de geschiedenis van het bedrijf verkocht, en onze president verklaarde tijdens een diner dat ik ‘een van de beste advertentieverkopers [was] die het bedrijf ooit had gehad’. Op mijn negentiende werd ik gepromoveerd tot directeur van de advertentieverkoop, waarmee ik verantwoordelijk werd voor een budget van meer dan een miljoen dollar. Ik kreeg tot taak mijn eigen personeel aan te nemen, op te leiden en te motiveren.

Op de hoogte

Ontvang het laatste nieuws via onze nieuwsbrief